B2B je zkratkou anglického Business to Business, tedy firma firmě. Je to marketingová aktivita, kdy jedna společnost/firma osloví jinou, aby zajistila prodej jejího zboží, bez ohledu na to, jestli jsou to výrobky či služby.
Obchodní vztah prostřednictvím B2B je vždy mezi dvojicí firem/společností, nikde tak nefiguruje fyzická osoba, která by byla koncovým zákazníkem. Existuje také B2C, kde jednu ze stran tvoří firma, zatímco druhou koncový zákazník.
V rámci B2B marketingu zajistí jedna firma prodej výrobků nebo služeb jiné firmě. Ta pak toto zakoupené zboží/službu dále prodává, nebo využije jako komponentu/surovinu pro produkty/služby své vlastní společnosti a následně prodá koncovému zákazníkovi.
V čem spočívá rozdíl B2B přístupů oproti klasickému marketingu?
- Motivace k nákupu – firmy z průmyslové oblasti potřebují zboží k dalšímu prodeji za účelem vlastního zisku, nebo jako dílčí součást či materiál pro výrobu jiného produktu. Jakmile tento produkt prodají, budou mít zisk.
- Stimulace poptávky – ta by se neměla moc přehánět, zejména ne slevovými akcemi, nebo tomu podobnými. Poptávka je závislá na počtu vlastních zakázek, které firma má a podle toho se následně řeší, kolik materiálu, případně služeb bude nutné poptat.
- Cílová skupina – v tomto případě je sekce zákazníku o hodně menší, neboť je ve většině případů tvoří vybrané firmy, které jsou zastoupené konkrétními osobami.
- Nákupní chování – rozhodování o nákupu prostřednictvím B2B trhu je logické, systematické a ve větším počtu lidí.
- Objemy nákupů – na B2B trhu platí, že větší objem zboží odebírá/nakupuje menší počet firem/zákazníků. Ve většině případů je to takové množství, které by kupující nezvládl spotřebovat a ani to není jeho cílem.
- Distribuční cesty – dá se říci, že díky menšímu počtu lidí/prostředníků, přes které zboží prochází, je distribuční řetězec daleko kratší a tím i rychlejší.
Jestli má B2B marketing fungovat, je důležité u B2B zákazníků správně odhadnout rozhodovací proces. V praxi to znamená, že musíte zjistit, kdo o samotném nákupu rozhoduje nebo bude rozhodovat, co na něj může mít vliv a co je pro účastníky takového nákupu důležité, ne-li zásadní.
Nejvhodnější a svým způsobem i nejúčinnější marketingový nástroj je schopnost navázat dlouhodobý vztah se zákazníkem na osobní úrovni. K tomu je ideální využít nástroje osobního prodeje nebo přímého marketingu.
Ovšem je nutné podotknout to, aby vznikl nějaký dlouhodobý vztah v rámci B2B marketingu, tak musí mít daná firma jasně stanovený postup, jak bude získávat data o jednotlivých zákaznicích a jakým způsobem bude tato data využívat.
Samozřejmě vás v tom nenecháme samotné. Jsme agentura, která se věnuje B2B marketingu a rádi vám poradíme, jak jej správně využít. Kontaktujte nás.