Lead management je jedním z mnoha anglických výrazů, které není nutné překládat, protože se v praxi běžně používá tak, jak je. Jde v podstatě o celý proces, kdy dochází k získávání nového zákazníka. Patří sem marketingové i obchodní procesy, které zahrnují vše od nalezení cílového trhu až po úplné uzavření obchodu se zákazníkem, včetně péče o tohoto zákazníka.
Co zahrnují jednotlivé procesy lead managementu?
- Potenciálního a zatím nekvalifikovaného zákazníka (jinak Suspect).
- Potencionálního zákazníka, který reagoval na marketingovou aktivitu (Prospect).
- Potencionálního zákazníka, který projevil konkrétní zájem o konkrétní obchodní nabídku (Lead, Qualified Lead nebo Qualified Prospect).
- Zákazník (firma nebo fyzická osoba), se kterým byl uzavřen obchod, protože nakoupil produkt/výrobek nebo službu (Customer).
Hlavním cílem lead managementu je jednoznačně identifikovat a zejména pak získat zákazníka, případně docílit opakovaného prodeje jakékoliv služby či výrobku/produktu zákazníkovi, kterého se nám již podařilo získat. Důležité je, aby proces, který bude pro tento cíl probíhat obsahoval vše, co je potřeba.
Co tento proces zahrnuje?
- Sběr aktuálních informací o trhu
- Analýza trhu, jejímž cílem je odhalit strukturu vybraného trhu, kam bude služba či výrobek umístěn (Segmentace/Market Segmentation)
- Určení potenciálu trhu
- Marketing
- Propagaci výrobku či služby
- Sběr informací o potencionálních zákaznících
- Nákupní preference a zájmy potencionálního zákazníka
Pokud chce být společnost schopna svou nabídku uskutečnit a dovést obchod až do úspěšného konce, tedy získat nového zákazníka a uzavřít s ním obchod, musí prostřednictvím lead managementu oslovit ty správné zákazníky.
To znamená, že musí vybrat takové, u kterých bude jistota, že danou nabídku (produkt nebo službu) opravdu potřebují a budou ochotni učinit rozhodnutí pro její nákup.
Nesmíme proto zapomínat ani na bezchybně vypracovanou psychologii prodeje, která by měla odpovídat zvolenému typu zákazníka, jeho zájmům, nákupním preferencím i typu nabídky produktu či služby, o kterou se jedná.
Výsledný počet nově získaných zákazníka by měl být co největší, aby odpovídal vynaloženému úsilí. Každá společnost má pro lead management vždy vypracovaný podrobný návod i postup, zahrnující ty nejzásadnější body, aby byl zákazník motivován ke koupi.
Jaké otázky by si měl každý, kdo produkt či službu nabízí položit?
- Jak získat co největší počet zájemců o danou nabídku?
- Jak motivovat každého návštěvníka v kamenné prodejně či na webové stránce, aby si něco koupil?
- Jak přimět získaného zákazníka, aby nakupoval pravidelně?
- Jak co nejlépe nakládat s daty získanými od nového zákazníka, aby z nich společnost dostala co nejvíce a docílila tak dalšího nákupu?
V praxi je běžné, že lead management nemusí souviset pouze s novými či stávajícími zákazníky, ale klidně se může používat i v rámci sítě dealerů/obchodních zástupců.
Samozřejmě vás v tom nenecháme samotné. Jsme agentura, která se věnuje online marketingu a rádi vám poradíme, jak lead management správně využít. Kontaktujte nás.